Wann wird E-Commerce unbezahlbar?

Ich arbeite seit Jahren mit Shopware. Ich habe Shops aufgebaut, Plugins entwickelt, Migrationen begleitet. Ich kenne das System, ich schätze seine technische Basis, und ich empfehle es regelmäßig. Aber über die Preisentwicklung der letzten Jahre muss man reden. Nicht weil Shopware schlecht ist — sondern weil die Ökonomie für den Mittelstand nicht mehr aufgeht.

Ich bin nicht anti-Shopware. Ich bin pro-Ehrlichkeit. Und ehrlich ist: E-Commerce wird für kleine und mittlere Händler zunehmend unbezahlbar.

Die Rechnung, die niemand laut ausspricht

Nehmen wir einen typischen mittelständischen Onlineshop. 500.000 Euro Jahresumsatz. 30 Prozent Rohertrag. Das sind 150.000 Euro, von denen Gehälter, Miete, Logistik, Marketing und eben auch die Shop-Infrastruktur bezahlt werden müssen.

Schauen wir uns an, was sich bei den Lizenzkosten verändert hat:

Shopware 5 Professional — 2.495 Euro einmalig. Dazu ein optionaler Supportvertrag, etwa 800 Euro im Jahr. Updates inklusive. Plugins im Store: Einmalkauf. Die Total Cost of Ownership über fünf Jahre: rund 6.500 Euro für die Lizenz.

Shopware 6 Rise (kommerzielle Einstiegsvariante) — ab 600 Euro pro Monat. Das sind 7.200 Euro im Jahr. Über fünf Jahre: 36.000 Euro. Nur für die Lizenz. Keine Agentur, kein Hosting, keine Plugins.

Die Zahlen nebeneinander

Shopware 5 kostete im ersten Jahr rund 3.300 Euro für Lizenz und Support. In den Jahren zwei bis fünf fielen nur noch etwa 800 Euro jährlich für den Support an — macht in Summe rund 6.500 Euro über fünf Jahre. Shopware 6 Rise dagegen schlägt mit 7.200 Euro pro Jahr zu Buche, Jahr für Jahr. Über fünf Jahre sind das 36.000 Euro.

Faktor 5,5. Für die Lizenz allein. Und das ist die Einstiegsvariante. Die höheren Pläne liegen bei 2.500 Euro pro Monat und mehr.

Was bekommt man dafür?

Technisch hat Shopware 6 Fortschritte gemacht. Symfony-Basis statt eigenem Framework, API-First-Ansatz, Vue.js im Admin, bessere Erweiterbarkeit. Als Entwickler schätze ich das. Die Architektur ist sauberer, die Codebasis moderner, die Developer Experience besser.

Aber — und das ist der Punkt — der Händler verkauft keine Architektur. Er verkauft Produkte. Für ihn ist die Frage: Was kann ich heute, was ich gestern nicht konnte? Und die ehrliche Antwort ist: Die Kernfunktionalität ist dieselbe. Produkte verwalten, Bestellungen abwickeln, Kunden bedienen. Das konnte Shopware 5 auch.

Die neuen Features — Flow Builder, Rule Builder, Shopping Experiences — sind nett. Manche Händler nutzen sie intensiv. Viele nutzen sie gar nicht. Sie brauchen einen Shop, der funktioniert, nicht eine Plattform, die alles kann. Der Unterschied zwischen „was die Software bietet“ und „was der Händler tatsächlich nutzt“ ist oft gewaltig.

Der Lock-in, der alles zusammenhält

Warum zahlen die Händler trotzdem? Weil die Alternative teurer ist. Das ist der Lock-in-Effekt in seiner reinsten Form.

Ein etablierter Shopware-Shop hat ein angepasstes Theme, dutzende Plugins, gewachsene Prozesse, eingespielte Workflows. Das Team kennt das Backend, die Redakteure wissen, wo sie klicken müssen, die Schnittstellen zum ERP sind konfiguriert. Das alles wegzuwerfen und neu aufzubauen — auf WooCommerce, Sylius, Magento oder was auch immer — das kostet.

Allein die Migration kostet je nach Komplexität zwischen 30.000 und 80.000 Euro. Dazu kommen Wochen an Schulung, bis das Team die neue Plattform beherrscht. Nicht alles aus dem Plugin-Ökosystem gibt es woanders — vieles muss aufwändig nachgebaut werden.

Außerdem ist der Datenexport von Produktdaten, Kundendaten und Bestellhistorie fehleranfällig. Und dann bleibt das Risiko: Umsatzverlust während der Umstellung und SEO-Rankings, die in Gefahr geraten.

Die Rechnung ist einfach: 36.000 Euro Lizenz über fünf Jahre oder 50.000 Euro Migration plus unbekannte Risiken. Also zahlt man. Zähneknirschend, aber man zahlt. Und genau das wissen die Anbieter.

Die SaaS-Falle

Das Grundproblem ist nicht Shopware-spezifisch. Es ist das SaaS-Modell selbst, zumindest in der Art, wie es sich gerade entwickelt.

Früher hast du Software gekauft. Sie gehörte dir. Du konntest sie nutzen, so lange du wolltest. Updates waren optional. Wenn der Hersteller die Preise verdoppelt hat, bist du einfach bei der alten Version geblieben.

Im SaaS-Modell besitzt du nichts. Du mietest. Und der Vermieter kann die Miete erhöhen, wann immer er will. Du kannst kündigen, aber dann verlierst du alles — die Anpassungen, die Konfiguration, oft sogar den einfachen Zugriff auf deine Daten.

Adobe hat es vorgemacht. Photoshop kostete einmal 900 Euro und gehörte dir für immer. Heute kostet es 24 Euro im Monat — für immer. Nach drei Jahren hast du mehr bezahlt als für den Einmalkauf, aber du besitzt trotzdem nichts. Hörst du auf zu zahlen, hörst du auf zu arbeiten.

Atlassian hat es nachgemacht. Salesforce sowieso. Und jetzt die E-Commerce-Branche. Das Muster ist immer dasselbe: Einmalkauf wird zum Abo, Abo wird teurer, Wechsel wird durch Lock-in verhindert.

Was das für den Mittelstand bedeutet

Für einen Händler mit 500.000 Euro Umsatz sind 36.000 Euro Lizenzkosten über fünf Jahre vielleicht noch verkraftbar. Aber dazu kommen Hosting (5.000–15.000 Euro/Jahr), Agenturkosten für Anpassungen (10.000–30.000 Euro/Jahr), Plugins (2.000–5.000 Euro/Jahr). Die Gesamtkosten für den Betrieb eines Onlineshops liegen schnell bei 40.000 bis 60.000 Euro pro Jahr.

Bei 150.000 Euro Rohertrag ist das ein Drittel bis fast die Hälfte — nur für die Shop-Infrastruktur. Davon müssen noch Gehälter, Logistik und Marketing bezahlt werden. Die Marge wird dünn. Sehr dünn.

Für kleine Händler mit 100.000 oder 200.000 Euro Umsatz ist die Rechnung schon jetzt negativ. E-Commerce lohnt sich für sie nicht mehr — nicht wegen Amazon, nicht wegen der Konkurrenz, sondern wegen der eigenen Infrastrukturkosten.

Wenn die Lizenzkosten schneller steigen als der Umsatz, stimmt die Gleichung nicht mehr. Und irgendwann kippt sie.

E-Commerce für den Mittelstand wird nicht durch Amazon bedroht. Er wird durch die eigene Infrastruktur bedroht. Wenn die Werkzeuge teurer werden als der Gewinn, den sie erwirtschaften, hat das System ein Problem. Kein technisches — ein wirtschaftliches. Und wirtschaftliche Probleme löst man nicht mit besserer Architektur.